4 règles simples pour que les Allemands s’arrachent vos services et pour réussir vos voyages d’affaires en Allemagne.

Comment apprivoiser vos prospects et clients allemands, et les mettre vraiment à l’aise.

Voisins, l’Allemagne et la France ont une longue histoire commune (enfin, Charlemagne était allemand comme chacun sait !), semée d’embûches (les guerres napoléoniennes, ça vous parle ?), d’incompréhensions (le franco – latino rencontre le saxon – germanique), voire de jalousies (qui a la voiture la plus puissante, qui ?), et… une frontière commune (bon, seulement sur 448 km).
L’Allemagne, c’est une vérité de Lapalisse, est le plus grand acteur économique européen. Très forte dans les domaines industriels classiques, le consommateur allemand est néanmoins de plus en plus attiré par la douceur de vivre à la française : les touristes allemands représentent la deuxième clientèle en France après les Britanniques.
Ces quelques lignes illustrent sans doute de manière très stéréotypée les différences, et donc les pièges à éviter côté français pour parler au client allemand, qu’il soit professionnel (B2B) ou individuel (B2C).
Alors, comment se prémunir et mieux mettre en adéquation ses atouts franco-français ? Faites bonne impression ! C’est crucial. Vous allez rendre visite à un de vos clients et/ou prospect en Allemagne ? Voici quelques détails qui feront la différence.

1. D’abord, pensez « automobile » : inconsciemment, l’allemand (comme le britannique d’ailleurs) associe la notion de position sociale et de pouvoir décisionnaire aux PS de votre véhicule. Oubliez votre berline familiale confortable (française) et louez, s’il le faut, une voiture de haut standing. Sinon, et c’est basé sur du vécu, le garde à l’entrée vous fera signe de passer rapidement dans votre Clio parce que son directeur lui a dit de veiller à bien accueillir un visiteur important… Sinon, il vous reste toujours l’option taxi si vous ne voulez pas rester dans les mémoires comme l’inspecteur Columbo français !

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2. Ensuite, étudiez avec attention le site Internet (voire ses réseaux sociaux) de votre client pour vous adapter à son dress code. Autant la filiale d’un groupe international y prêtera moins attention, autant la PME familiale, très performante dans son domaine de niche, risque d’être très sensible à votre tenue. Car, en effet, les Allemands sont souvent très mal habillés. Ou, disons, très simplement. Cependant, attention aux détails : dans un milieu d’ingénieurs, la chemise à carreaux et le pull sont probablement de mise, en revanche le jean peut être proscrit, car jugé trop peu « professionnel ». Les femmes, quel que soit le milieu professionnel et la température extérieure, sont toujours en pantalon, et en chemise non-transparente et bien boutonnée. Et ne vous étonnez pas si en été et en pleine réunion d’affaires, les hommes portent d’horribles sandales bien confortables !
En revanche, vous marquerez des points, si vous apportez une étole/cravate Made in France ou quelques macarons, voire une bouteille de Champagne ou d’un alcool de votre région. Gare au fromage, les Allemands en sont friands en vacances, pas forcément dans leur frigidaire d’une stérilité à toute épreuve…

3. « L’heure, c’est l’heure », surtout en Allemagne. D’accord – mais si votre client allemand vous demande d’arriver à « la première heure » ? Eh bien, soyez dans son bureau à 7h30 au plus tard.
En effet, en Allemagne, il faut penser « décalage horaire » : si vous arrivez après huit heures du matin, vous êtes en retard. Vous souhaitez inviter votre prospect à déjeuner et vous lui proposez de venir le chercher à 12h30 heures ? Ne soyez pas étonné qu’il accepte en souriant : déjeuner si tard, c’est vraiment « typiquement français » ! Il n’est pas inhabituel de voir les restaurants se remplir à partir de 11h30. En revanche, si vous arrivez après 16h30, vous risquez de trouver porte close ; à moins que votre interlocuteur ne fasse des heures supplémentaires…

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4. L’humour, surtout avec parcimonie. Attention terrain miné ! Les Allemands ne conçoivent pas (pas du tout) que l’on puisse faire de l’humour au travail. Quelques exemples à éviter : Vous croisez un collaborateur (pire, une collaboratrice) dans le couloir et le/la taquinez sur son gros pull de laine par cette journée ensoleillée : vous risquez d’être accusé de harcèlement.
Vous entrez dans le bureau de votre client, et pour détendre l’atmosphère vous lui lancez : « on voit que vous êtes très occupé, avec ces montagnes de documents ! » Il risque de vous expliquer très sérieusement pendant 10 minutes que primo sa secrétaire est en vacances, secundo l’imprimante est en panne et qu’il a préparé 10 catégories de documents à photocopier : recto-verso, en couleur, noir et blanc seulement, documents à agrafer, à ranger après photocopie, à archiver,… tertio que c’est très exceptionnel, que son bureau est toujours très bien rangé et qu’il a d’ailleurs réservé une salle de réunion pour mieux vous accueillir.
Réservez vos blagues et remarques spirituelles pour le soir : une fois que vos bières seront arrivées, que tout le monde sera confortablement installé, que l’on aura laissé tomber les costards, et que le supérieur hiérarchique du groupe aura dit d’une voix claire et forte, à la cantonade : « qu’il est bon de se retrouver après le travail ! », alors, alors seulement, l’heure de la détente aura sonné.

Trop exagéré ? Certainement ! Mais ceux et celles qui ont l’habitude de voyager en Allemagne auront peut-être réussi à décrypter (enfin) certaines situations où leur client s’était crispé d’une manière inattendue. Du coup, soyez gentils, aidez vos fournisseurs ou clients allemands à comprendre les codes de l’hospitalité française quand ils vous rendront visite en France.